DLS Cooperation Akademie
für zukunftsorientierte Unternehmensführung

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Vertriebs-Quick-Analyse

Gewichtung

0. Nicht relevant / gewertet

1. Wichtig

2. Sehr wichtig

3. Absolutes Muss

Einschätzung / Beurteilung

1 Nicht bekannt / Trifft nicht zu

2 Nicht praktiziert / Trifft kaum zu

3 Teilweise praktiziert /Trifft meistens zu

4 In vollem Umfang praktiziert / Trifft voll und ganz zu

Weitere Hinweise zur Durchführung


Sollten Sie eine starke Abweichungen feststellen, können Sie aufgrund der Gewichtung und Ihrer Einschätzung beurteilen, welche Faktoren Optimierungspotential bieten.


Sie können die Ergebnisse auch in einem unverbindlichen Telefonat mit dem Vertriebs-Senior-Berater Ralf J. Hesser (07134-3091) durchsprechen und weitere Anregungen erhalten.

    Gewichtung
(Standard in Klammern)
Einschätzung
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Vertriebsziele
Allgemeines
1 Unsere Vertriebsziele für das Folgejahr werden nach dem SMART-Prinzip definiert  (3)  
2 Unsere Vertriebsziele werden von den Unternehmenszielen abgeleitet  (3)  
3 Vertriebsziele werden auf jeden Vertriebsmitarbeiter heruntergebrochen, unter Berücksichtigung von Marktgegebenheiten, wie z.B. Marktausschöpfung und Marktentwicklung  (2)  
4 Die Vertriebsziele jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters und die Maßnahmen zur Zielerreichung werden in Jahresgesprächen gemeinsam erarbeitet  (2)  
5 Wir werden unsere Umsatzziele im laufenden Geschäftsjahr erfüllen  (2)  
6 Wir werden unsere Ertragsziele im laufenden Geschäftsjahr erfüllen  (2)  
7 Unsere Preisentscheidungen im laufenden Geschäftsjahr waren überwiegend erfolgreich  (2)  
8 Unsere Umsatzentwicklung über die letzten drei Jahre war positiv  (1)  
9 Unsere Ertragsentwicklung über die letzten drei Jahre war positiv  (1)  
10 Unsere durchschnittliche Umsatzrendite liegt höher als die Umsatzrendite des Branchendurchschnittes  (2)  
  Gewichtete Zwischensumme: 0,00
 
    Gewichtung
(Standard in Klammern)
Einschätzung
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Vertriebsorganisation
Zielgruppen & Kundenpriorität
11 In unserer Vertriebsorganisation sind unsere Zielgruppen genau definiert  (3)  
12 Allen Vertriebsmitarbeitern sind diese Zielgruppendefinitionen bekannt  (3)  
13 Für unterschiedliche Zielgruppen wird ein unterschiedlicher Marketing-Mix eingesetzt  (1)  
14 Das äußere Erscheinungsbild und das Auftreten unserer Mitarbeiter ist im CI festgelegt und zielgruppenadäquat anwendbar  (1)  
15 Alle unsere Kunden sind nach Potenzial und/oder Priorität eingestuft  (3)  
16 Die Kunden werden gemäß ihrer Einstufung mit unterschiedlichem Aufwand betreut  (2)  
Vertriebsgebiete
17 Unsere Vertriebsgebiete sind nach definierten Kriterien (PLZ, Kaufkraft, Gebietsgröße, Interessentenanzahl, Ballungszentren, Geomarketing) festgelegt  (2)  
18 Neukunden oder Interessenten können nach den definierten Kriterien einem Vertriebsmitarbeiter eindeutig zugeordnet werden  (2)  
19 Die Routenplanung unserer Vertriebsmitarbeiter ist hinsichtlich Kosten- und Zeitersparnis optimiert  (2)  
Kundenbetreuung
20 Die aktuelle Anzahl unserer Vertriebsmitarbeiter ist optimal, um unsere Kunden bestmöglich zu betreuen  (3)  
21 Es gibt einen Vertriebsinnendienst, der den Außendienst mit Verkaufsunterlagen, Formularen, Entgegennahme von Anfragen und Reklamationen etc. aktiv unterstützt  (2)  
22 Die aktuelle Anzahl unserer Vertriebsinnendienstmitarbeiter ist optimal, um sowohl unseren Vertriebsaußendienst als auch unsere Kunden bestmöglich zu betreuen  (2)  
23 Unsererseits findet eine konsequente und systematische After-Sales Betreuung statt  (2)  
24 Es gibt vordefinierte Firmen- und Produktpräsentationen, die entsprechend des Ansprechpartners angepasst werden können  (1)  
25 Das Trichterprinzip und der Sägezahneffekt spielen bei der Auslastung unserer Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle  (1)  
26 Die Neukundenakquise erfolgt systematisch und kontinuierlich  (3)  
27 Es ist sichergestellt, dass nach einem erfolgreich abgeschlossenen Auftrag Empfehlungen bzw. Referenzen eingeholt werden  (2)  
28 Bei Preisentscheidungen sind die Kompetenzen zwischen den Funktionen klar geregelt  (3)  
29 Die Reklamationsanahme und -abwicklung erfolgt durch speziell geschulte Mitarbeiter, denen die besonderen psychologischen Gegebenheiten bekannt sind (z.B. angespannte Gesprächsatmosphäre, aufgebrachter Gemütszustand des Anrufers).  (3)  
CRM-System
30 Ergebnisse, Maßnahmen und Erkenntnisse aus Kundenbesuchen werden systematisch und zeitnah in Besuchsberichten dokumentiert  (2)  
31 Ein CRM System ist vorhanden und wird aktiv zur Kundenbetreuung genutzt  (3)  
Vertriebscontrolling
32 Das Vertriebscontrolling erfolgt in regelmäßigen Intervallen, die es ermöglichen, Abweichungen von der Zielerreichung frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig Gegenmaßnahmen einzuleiten  (3)  
33 Das Vertriebscontrolling beruht auf quantitativ und qualitativ messbaren Kennzahlen  (3)  
Pareto-Prinzip
34 Im Unternehmen ist das Pareto-Prinzip (80/20 Regel) bekannt und wird in verschiedenen Bereichen (Umsatzplanung, Verkaufsgesprächsführung etc. ) eingesetzt  (1)  
  Gewichtete Zwischensumme: 0,00
 
    Gewichtung
(Standard in Klammern)
Einschätzung
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Vertriebsmitarbeiter
Allgemeine Grundlagen
35 Unser Unternehmen legt Wert darauf, dass unsere Vertriebsmitarbeiter intrinsisch motiviert sind  (2)  
36 Es gibt feste, objektiv bewertbare Kriterien (z.B. Fleißigkeitsfaktoren) nach denen die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter beurteilt werden  (3)  
37 Bei neuen Vertriebsmitarbeiter findet eine systematische Einarbeitung gemäß vordefiniertem Einarbeitungsplan statt  (2)  
Fach- und Produktwissen
38 Unsere Vertriebsmitarbeiter haben genügend Fachwissen, um unsere Produkte erfolgreich präsentieren zu können  (2)  
39 Unsere Vertriebsmitarbeiter kennen alle Produkte die wir verkaufen im Detail  (1)  
40 Unseren Vertriebsmitarbeitern sind die Vor- und Nachteile unserer Produkte/Dienstleistungen gegenüber denen der Wettbewerber bekannt  (2)  
41 Es findet eine systematische und kontinuierliche Weiterbildung im produkt- und verkaufsspezifischen Bereich statt  (3)  
Gesprächsführung
42 Jeder Vertriebsmitarbeiter bereitet sich vor jedem Besuchstermin systematisch und konsequent vor, indem er seine Gesprächsziele definiert und sich über die Firma und seinen Ansprechpartner informiert  (3)  
43 Unsere Vertriebsmitarbeiter haben situations-/produktspezifische Gesprächsleitfäden und nutzen diese  (2)  
44 Unsere Vertriebsmitarbeiter setzen die Alleinstellungsmerkmale gezielt in ihren VK-Gesprächen ein  (2)  
45 Der Aufbau eines Verkaufsgespräches und die einzelnen Gesprächsphasen folgen einer festgelegten Struktur  (2)  
46 Die Verkaufsgespräche werden in regelmäßigen Abständen analysiert und nach objektiv bewertbaren Kriterien beurteilt  (2)  
47 Wichtige Gesprächselemente wie z.B. "Türöffner" oder Smalltalk werden gezielt eingesetzt  (2)  
48 Unseren Vertriebsmitarbeiter sind verschiedene Abschlusstechniken bekannt; z.B. Salami-Taktik oder Callgirl-Prinzip  (3)  
Nutzenargumentation
49 Bei Verkaufsgesprächen steht der Nutzen im Gegensatz zu technischen Merkmalen im Vordergrund  (2)  
50 Unsere Vertriebsmitarbeiter haben einen Argumentationsleitfaden, der starke Merkmale der Leistung/des Produktes in den Nutzen für den Kunden übersetzt  (2)  
51 Unsere Vertriebsmitarbeiter führen vor jeder Angebotsabgabe eine detaillierte Bedarfsanalyse durch  (2)  
52 Zu allen unseren Produkten/Dienstleistungen sind Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet  (3)  
Verkaufspsychologie
53 Unseren Vertriebsmitarbeitern ist die NLP-Technik (Neuro-Linguistische-Programmierung) bekannt und wird zielgerichtet eingesetzt  (1)  
54 Unsere Vertriebsmitarbeiter sind sich bewusst, dass ihre Ansprechpartner häufig keine Experten in Bezug auf unsere Produkte/Dienstleistungen sind  (3)  
55 Unsere Vertriebsmitarbeiter sind darin geschult, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden und entsprechend darauf einzugehen  (2)  
56 Unsere Vertriebsmitarbeiter nutzen die Kenntnisse über das Beziehungsmanagement, um den Kunden "als Freund zu gewinnen"  (3)  
57 Den Vertriebsmitarbeitern sind Techniken bekannt, wie man eine positive Gesprächsatmosphäre schafft  (2)  
  Gewichtete Zwischensumme: 0,00
 
    Gewichtung
(Standard in Klammern)
Einschätzung
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Wettbewerbsanalyse
Wettbewerber
58 Wir wissen, wer unsere Wettbewerber sind  (3)  
59 Die Marketingaktionen unserer Wettbewerber sind uns bekannt  (2)  
Angebote der Wettbewerber
60 Das Preisniveau unserer Wettbewerber ist uns bekannt  (2)  
61 Wir wissen, wie sich unsere Wettbewerber im Preiswettbewerb typischerweise verhalten  (1)  
62 Unsere Vertriebsmitarbeiter bringen in Erfahrung, welche Wettbewerbsangebote dem Kunden vorliegen  (3)  
63 Nach verlorenen Aufträgen führen wir systematische Analysen unseres Angebotspreises im Vergleich zu den Wettbewerbsangeboten durch  (2)  
Eigene Preise
64 Wir verwenden für die Ermittlung konkreter Angebotspreise Kalkulationshilfen/ -tools  (3)  
65 Unser Informationssystem unterstützt spürbar unsere Preisfindung in Auftragsvergaben  (3)  
66 Wir tragen systematisch Informationen über die Wettbewerbsangebote in vergangenen Ausschreibungen/Auftragsvergaben zusammen  (1)  
67 Unser Vergütungssystem honoriert die Durchsetzung hoher Preise  (2)  
68 Wir identifizieren, wie preissensibel unsere Kunden sind  (1)  
69 Wir sammeln systematisch Informationen über die Preisentwicklung in unserem Markt  (2)  
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